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管理研究驾校如何设定招生目标？
时间：2017年02月05日 来源：刘治国
所谓管理，是为了实现某种目的，而结合人力物力财力进行计划、组织、领导、控制和协调，以达到高效的组织目标；换言之，管理的目的就是为了有效地实现组织的目标。
常言道：一年之计在于春，而计划表现在管理方式上是目标管理。经典管理理论对目标管理MBO的定义为：目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制，是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。
现代管理学之父、美国管理大师彼得·德鲁克（Peter F．Drucker）于1954年在其名著《管理实践》中最先提出了“目标管理”的概念，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。管理人员一定要避免“活动陷阱”，不能只顾低头拉车，而不抬头看路，最终忘了自己的主要目标。目标管理的一个重要概念是企业战略规划不能仅由几个高管来执行，所有管理人员都应该参与进来，这将更有利于战略的执行。所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。彼得·德鲁克于1958年进而明确指出，管理成效取决于目标设置和目标协调。通过目标设置激发出动机：既为共同事业而奋斗又为个人需要而努力。目标管理提出以后，便在美国迅速流传。时至第二次世界大战后西方经济由恢复转向迅速发展的时期，企业急需采用新的方法调动员工积极性以提高竞争能力，目标管理的出现可谓应运而生，遂被广泛应用，并很快为日本、西欧国家的企业所效仿，在世界管理界大行其道。
而现在，新的一年已经到来，驾校经营管理者们还来不及为去年的业绩感到高兴或遗憾，又得面对新的一年的奋斗目标。作为驾校的校长，脑海里会很自然地思考：2016年我校总共要招生多少，2017年又该如何设定招生目标？能顺利达成吗？
当今驾培市场的竞争激烈，具体表象是在对生源的争夺上。大家都明白，经营驾校，必须通过创造学员来创造利润。然而，全国大部分地区驾培市场供过于求，僧多粥少，为了争抢生源，只得祭起了价格战这面看着光鲜扛着难受的大旗。
其实，价格战的背后是生源不足，生源不足的主要原因是驾校招生能力欠缺。有人认为驾校的品牌做好了就不怕没有生源，这种观念在驾培行业还在卖方市场可以对学员挑三拣四的时候没有问题，但放到今天已经急转为买方市场生源货比三家的当下，观念已然落伍。就算是驾校做成了当地的知名品牌，品牌也必须通过招生来变现。
因此说，驾校必须以学员为中心、以市场为导向，把全校上下、各部门各岗位的思想和行动统一到争夺市场、努力招生的目标上来。
目标使人努力，努力使人取得成绩，成绩使人自信自尊，自信自尊使人有更大的成绩。目标是成就的标准、成功的航标、行为的诱因，目标是牵引驾校全体员工往哪儿使劲的能力。对于驾校经营管理者而言，只有制定一个成功可行的目标，我们才能同心协力地去实现它。如果在目标上规划上没有做功课或者随意，那就是在准备以后注定的失败。
目标设定一定要很明确，不能宽泛。比如不能设置这样的目标，“成为一流驾校”，因为这个目标太宽泛，没有标准。比如“我们要做最好的服务”，这个目标也是错的，因为最好的服务也是无法判断的。
设定目标看似一件简单的事情，每个人都有过制定目标的经历，但是如果上升到技术的层面，我们必须学习并掌握SMART原则，分别由「Specific、Measurable、Attainable、Relevant、Time－based」五个词组组成。这是订定工作目标时，必须谨记的五项要点。
s即specific，代表具体的，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统；
m即measurable，代表可度量的，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；
a即attainable，代表可实现的，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；
r即relevant，代表相关性，指实现此目标与其他目标的关联情况；
t即time－based，代表有时限，注重完成绩效指标的特定期限。
无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。一般在企业管理中，目标有两种，一是经营性目标，是硬性的。比如财务上的销售（招生）额、利润、成本、质量等指标；另外一种是管理性目标，是软性的，比如效率、流程和服务。管理类的软性目标，请依照成本控制和效率提升来设置就可以了，比如，部门预算、流程响应时间、学员服务满意度等。
如果目标太多，模糊了焦点，就会把人压垮或者无所是从。如果只制定一个主要几个次要的目标，然后集中精力去实现它们，这样大家都会记得清楚干得起劲。在制定目标时，目标越少越好。
从驾校的招生目标制定来看，以上五个原则都符合；更为重要的是，就招生而言，对驾校管理层和员工都很现实、非常聚焦、均可拆解实施、均公开有监督，和驾校和个人利益息息相关，又能从大的方面统领其他目标，譬如学员满意度、比如考试合格比率，几乎都能通过招生目标考核来倒逼实现。在笔者考察调研的品牌驾校中，都有年度招生的目标设定，以及围绕招生开展的具体配套工作。
招生目标管理就是驾校设定招生目标，引导全员聚焦市场，共同关注经营成果。古人云，凡事预则立，不预则废。我们不能统一所有人的思想，但我们能统一所有人的目标，有了目标，便有了前进的方向，便会想出做好的办法。2017年，驾校的全体员工才真正能撸起袖子加油干。
常言道：一年之计在于春，而计划表现在管理方式上是目标管理。经典管理理论对目标管理MBO的定义为：目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制，是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。
现代管理学之父、美国管理大师彼得·德鲁克（Peter F．Drucker）于1954年在其名著《管理实践》中最先提出了“目标管理”的概念，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。管理人员一定要避免“活动陷阱”，不能只顾低头拉车，而不抬头看路，最终忘了自己的主要目标。目标管理的一个重要概念是企业战略规划不能仅由几个高管来执行，所有管理人员都应该参与进来，这将更有利于战略的执行。所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。彼得·德鲁克于1958年进而明确指出，管理成效取决于目标设置和目标协调。通过目标设置激发出动机：既为共同事业而奋斗又为个人需要而努力。目标管理提出以后，便在美国迅速流传。时至第二次世界大战后西方经济由恢复转向迅速发展的时期，企业急需采用新的方法调动员工积极性以提高竞争能力，目标管理的出现可谓应运而生，遂被广泛应用，并很快为日本、西欧国家的企业所效仿，在世界管理界大行其道。
而现在，新的一年已经到来，驾校经营管理者们还来不及为去年的业绩感到高兴或遗憾，又得面对新的一年的奋斗目标。作为驾校的校长，脑海里会很自然地思考：2016年我校总共要招生多少，2017年又该如何设定招生目标？能顺利达成吗？
当今驾培市场的竞争激烈，具体表象是在对生源的争夺上。大家都明白，经营驾校，必须通过创造学员来创造利润。然而，全国大部分地区驾培市场供过于求，僧多粥少，为了争抢生源，只得祭起了价格战这面看着光鲜扛着难受的大旗。
其实，价格战的背后是生源不足，生源不足的主要原因是驾校招生能力欠缺。有人认为驾校的品牌做好了就不怕没有生源，这种观念在驾培行业还在卖方市场可以对学员挑三拣四的时候没有问题，但放到今天已经急转为买方市场生源货比三家的当下，观念已然落伍。就算是驾校做成了当地的知名品牌，品牌也必须通过招生来变现。
因此说，驾校必须以学员为中心、以市场为导向，把全校上下、各部门各岗位的思想和行动统一到争夺市场、努力招生的目标上来。
目标使人努力，努力使人取得成绩，成绩使人自信自尊，自信自尊使人有更大的成绩。目标是成就的标准、成功的航标、行为的诱因，目标是牵引驾校全体员工往哪儿使劲的能力。对于驾校经营管理者而言，只有制定一个成功可行的目标，我们才能同心协力地去实现它。如果在目标上规划上没有做功课或者随意，那就是在准备以后注定的失败。
目标设定一定要很明确，不能宽泛。比如不能设置这样的目标，“成为一流驾校”，因为这个目标太宽泛，没有标准。比如“我们要做最好的服务”，这个目标也是错的，因为最好的服务也是无法判断的。
设定目标看似一件简单的事情，每个人都有过制定目标的经历，但是如果上升到技术的层面，我们必须学习并掌握SMART原则，分别由「Specific、Measurable、Attainable、Relevant、Time－based」五个词组组成。这是订定工作目标时，必须谨记的五项要点。
s即specific，代表具体的，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统；
m即measurable，代表可度量的，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；
a即attainable，代表可实现的，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；
r即relevant，代表相关性，指实现此目标与其他目标的关联情况；
t即time－based，代表有时限，注重完成绩效指标的特定期限。
无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。一般在企业管理中，目标有两种，一是经营性目标，是硬性的。比如财务上的销售（招生）额、利润、成本、质量等指标；另外一种是管理性目标，是软性的，比如效率、流程和服务。管理类的软性目标，请依照成本控制和效率提升来设置就可以了，比如，部门预算、流程响应时间、学员服务满意度等。
如果目标太多，模糊了焦点，就会把人压垮或者无所是从。如果只制定一个主要几个次要的目标，然后集中精力去实现它们，这样大家都会记得清楚干得起劲。在制定目标时，目标越少越好。
从驾校的招生目标制定来看，以上五个原则都符合；更为重要的是，就招生而言，对驾校管理层和员工都很现实、非常聚焦、均可拆解实施、均公开有监督，和驾校和个人利益息息相关，又能从大的方面统领其他目标，譬如学员满意度、比如考试合格比率，几乎都能通过招生目标考核来倒逼实现。在笔者考察调研的品牌驾校中，都有年度招生的目标设定，以及围绕招生开展的具体配套工作。
招生目标管理就是驾校设定招生目标，引导全员聚焦市场，共同关注经营成果。古人云，凡事预则立，不预则废。我们不能统一所有人的思想，但我们能统一所有人的目标，有了目标，便有了前进的方向，便会想出做好的办法。2017年，驾校的全体员工才真正能撸起袖子加油干。
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