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如何做好驾校营销招生工作?

时间:2017年02月10日 来源:李明航 

市场现状

随着市场经济发展,人们生活水平的不断提高,汽车的数量逐年快速增长,随之驾驶员的培训市场也显得日益火爆,但是驾培市场的竞争也显得更加激烈,通过了解看到,沈阳的驾培市场大概呈现以下状况:

1、驾校数量多:供给侧出现竞争,并日益明显和激烈

2、品牌差异度不明显:老驾校如AA驾校、BB驾校、CC驾校等多在强调品牌时间久、场地大。新驾校多在车况新、服务好做宣传,品牌特色多有雷同,不够凸显,不便于消费者辨别和记忆。

3、营销渠道较为传统且不细致:沈阳整体驾校招生多在招生点、教练、业务员和大学院校,各家招生方式雷同,且招生渠道创新较少,管理也不具体。

4、销售管理不精细:多数招生工作人员只有招生数量任务,但对销售指标完成上没有任务分解,及系统的招生方案细化,多是凭个人人脉和运气,好的时候完成好,不好的时候只能事后认罚,导致招生数量起起落落不稳定,旺季销量不旺,淡季销量不稳。

5、价格竞争突出:价格战在沈阳及周边地区尤为突出,其原因就是每家驾校销售产品雷同,服务差异不明显,场地和下证速度等竞争名词大家都在用,竞争能力缺乏创新。

面对驾培这一传统行业,随着市场竞争与淘汰的发展浪潮,营销工作的重要性,系统性,创新性,将是未来驾培行业更加重要工作。

市场营销思路

根据市场现状,在一个沈阳市场内面对众多数量的驾校竞争,如何把被平分的市场蛋糕拿到,且争取跟多的市场份额,找到更多数量的学员就是核心任务:

一、渠道方案1—增建多元化招生渠道,

1、网点渠道---在人流量大位置显著的门市建立招生网点(如超市、主要干路、学校、小区等)

2、网络渠道---官网招生、58同城、赶集、驾校网等

3、微信渠道---公众号,个人公众号,所有销售人员都建立专门的微信招生朋友圈

4、业务渠道---由各业务人员组成,采用各种形式的终端招生推广

5、学校渠道---由各大学的代理组成并由我校专人负责学校渠道

6、网群渠道---如兴趣爱好QQ群、豆瓣群、论坛群、等

7、代理渠道---周边小驾校代理、如便利店代理、租车行、机票点合作代理等

8、异业联盟渠道---如保险公司,买车险送驾校代金券,各房产中介,送驾校代金券等

渠道方案2强化招生渠道及管理

以上招生渠道里1、2、3、4、5为传统渠道,每个驾校都在做,但我们要本着:‘敌无我有,敌有我强,敌强我多的’工作思路,加强渠道建设和管理。

即从网点的数量上,网点的质量上、网点的特色上,找出与竞争对手的差异。

工作方案:

1、网点渠道——门店形象:所有门店统一VI 形象,招生人员服装统一,销售说辞与销售技巧统一培训,并做好销售演练和销售监督,建立考核系统。

2、网络渠道——此渠道的工作重点,第一要全面覆盖,所有可免费发布的网站必须全部发布招生信息, 第二重点在频次上,其实每个驾校都在发布,但是大多再走形式主义,上午发布后就不能实时管理,导致咨询客户流失,或因广告位置不佳被竞争者抢走,为此我们的广告发布一定要不竞争者频繁,可以每小时就一个更新,并随时专人负责此事,并对其建立考核表,进行监督和数据积累。第三重点是日常管理与资源深挖,多数网络信息不被重视,如咨询者的网络邮箱,网号,电话号等,这些资源我们要重点利用深挖,争取多的获得联系方式,进行电话跟踪和销售工作。

3微信渠道——与6网群渠道——此渠道与网络渠道不同的在于,第一,每个广告发布人都是在自己可控制的朋友圈,每个人可以跟群内的朋友积极互动,可以找很多的朋友再次间接的发布招聘信息。第二,此渠道的监督是重点,要检查每个人是否做到充分运用了自己的广告(朋友圈)资源,所以要有专门的人负责检查每个人信息发布情况,并做好培训和指导,给每个工作人员标准的信息发布模版

4业务渠道——工作重点:第一在于时间管理,多数业务员下市场后,工作地不知道去哪了,干什么,干了多长时间工作不准确,多数存在时间浪费或办私事现象。其原因在于1、时间管理不够系统,2、下达的任务量不满3、培训工作不足,导致业务员找不到自己的工作重心和方向。为此在业务员渠道建设上,将每天布置:小区传单发放300张,扫街边店50家,网点建设1个街道等工作,(具体指标可具实际情况调整调整),做好业务员的晨会,周会及总结和指导工作,月考核指标暂时参考学校原考核系统,最后建立,抽查岗考核。

5学校渠道——学校渠道由业务员负责执行,目前多数驾校的学校招生代理考核不够,激励不足,竞争不足,在学校渠道上,1、要对学生代理员进行考核和培训,2、每月保证两次招生汇报及培训会,加强代理人员的业务水平和重视度,忠诚度,3、激励政策暂时按驾校原标准奖励。4、建立淘汰机制,对校园代理招生数量末尾的,进行淘汰,重新找代理,(淘汰机制是区别其他驾校的重要机制,很多驾校是有校园代理,但是在其位不谋其政,占着位置不出功)保证学校渠道有数量也要有质量。

渠道分析:

6、7、8及3号渠道是未来市场竞争中必不可少的工作,网络推广销量不一定很大,但是在品牌知名度的传播和建立上,可发挥重要的传播作用,它的渠道成本投入低,不占用什么过多的人力资源,只要抓好日常管理,数据管理,能带来很多的市场信息和一定的销量。

7、8号抓好前期渠道建设是发挥业务员和培养业务员建立渠道的好机会,白天指导各业务在沈阳市内以行政区域划分(沈北区、皇姑区、东陵区、和平区、沈河区、铁西区、浑南区7个区)分别开展便利店、洗衣店、租车车行、理发店母,火车票售票点婴店等诸多门店做代理,以扩充代理网点建设。

例:按每区布置30个合作店,每年可在此渠道招生按4人/网点/年(按每季度招生一人次)

全年——7区×30网点×4人=840名学员

异业联盟渠道以驾校代金券模式对外发放,代金券可印制我校产品信息,优惠信息,优势介绍等。代金券金额可在100—200元

二、产品优化

1、团购政策2、爱心政策3、学生政策4、女士特权5、vip特权6、绿色直通车特权

、物料推广:

市场现状:目前各驾校在学员结束后就与驾校形成了完全的脱离,没有任何回访或所谓的售后服务和跟踪,但实际学习后的学员口碑是很多新学员选择驾校的重要渠道,如果能把毕业学员的后期服务做好,是能够极大的提升学员满意度和口碑知名度的,也能够带来很多的转介绍新学员。

物料理念:纪念品是能够让学员毕业后继续记住和推广我们驾校的重要方式。举例:如一个学校每年毕业1000名学员,那么一个钥匙扣能够让一千个个人、乃至家庭乃至1000个朋友圈知道并记住我们学校,从而能够带动起结业学员周边的亲戚,朋友,同事都有可能来我们学校咨询或学习。

品牌差异化建设将是未来驾培市场的普遍工作内容,特色明了品牌传播能够为销售工作带来多方面的便利条件,如家电里的‘海尔’服务好,‘格力’品质好‘索尼’产品好等,好的品牌联想及定位是赶超竞争者和区别于竞争者的有力营销。

本驾校的品牌定位可根据驾校的SWOT分析,根据实际情况讨论确定。

初步可行工作思路:

1、统一网点VI形象,此时期后的店内所有物料配发,招生条幅,X展架、路旗等都将统一发放,统一指导布置,页面设计统一,并对所有员工进行品牌概念的宣传培训,建立品牌意识。

2、制定月度、季度、年度企业文化培训会议,树立明星员工,优秀员工,模范员工

3、建设特色学员车,车辆外贴女士专用车贴,团购专用车贴,VIP专用车贴,车贴设计要醒目大气,统一规范,材质可用磁力车贴(可瞬间摘卸材质),便于车辆临时调用转换

4、品牌代言人,如行业权威人士,地区明星,知名教练等

5、举办品牌赛事:如优秀学员考试会、优秀教练技能赛等

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