高考生学车，是对驾校的一大考验
2019年4月27-28日，由中国交通运输协会培训中心举办的“高考前后驾校营销招生实战特训班”会场气氛非常热烈，200多名来自全国驾培行业的精英齐聚河南郑州，有来自新疆、深圳、四川、山东、湖北、陕西、贵州、广西、安徽、吉林等外省市的驾校校长，更有山东临沂正直驾校、山东济宁北城驾校、河南郸城职专驾校的派出的管理团队，参加了为期两天的培训交流。
这次培训的主题是驾校如何针对高考生作好营销管理工作，讲课方式分为专家讲座、互动交流、分组PK、方案研讨。
为什么这么多驾校派员参加这次针对高考生的营销培训班？其背后的原因又是什么？
一、高考生报名学车面临的新形势
4月10日，公安部交通管理局副局长王强在公安部新闻发布会就小型汽车驾驶证异地分科目考试答记者时，提到：目前群众报名申领驾驶证在参加完部分科目考试之后，由于工作、学习、生活等原因居住地发生变更，要到外地去居住，后续考试只能再返回原籍多次往返考试，或者把原来的考试成绩作废，在新的居住地重新申请学习考试，增加了成本，也很不方便。举个简单的例子，一些学生在高考结束后，想在上大学之前学驾驶证，有很多是仅完成了部分科目考试就要付外地上学，还有一些公司的员工在申领驾驶证期间调任到外地工作，都会遇到这样的情况。对于这些情况，这次改革积极推进考试成绩全国联网互认，推行小型汽车驾驶证异地分科目考试。申请人报考小型汽车驾驶证已通过部分科目考试后，居住地发生变更，到外地工作、生活、学习的，可以直接到现在的居住地车辆管理所申请变更考试地，在现居住地预约参加剩余科目的考试，原来已通过的科目考试成绩继续有效。
这个政策，对于学员尤其是高考生、大学生而言，确实是非常好的便民利民政策，但对驾校而言，是机遇也是挑战。
中国交通运输协会副会长、国务院安委会专家委员会成员、交通运输部运输服务司原司长、交通运输部政策研究室原主任李刚在本次培训开班致辞中这样说道：
我们的工作对于交通强国战略的实施，对于道路交通安全水平的提升，对于人民群众的生命财产安全至关重要。这是时代赋予我们的光荣使命，驾培行业必须责无旁贷地担当起社会责任，任务光荣和艰巨，需要大家凝心聚力，深化政策学习和贯彻，作出我们共同的努力。
当前，驾培市场已经进入成熟期，需求增速见顶。支撑驾培行业发展的主要驱动力已由训练场地、车辆、资金要素大规模高强度投入，转向管理创新、教学服务创新、营销创新提升带来的“乘数效应”。必须把创新作为第一动力，依靠人力资本投资，聚焦品牌经营，不断增强驾校的创新力和竞争力。据我们协会预计，未来五年驾培市场规模将稳定在每年 2300-2700 万人的水平，需求增速呈逐年下降趋势，其中学员逐渐年轻化， 18-25岁适龄青年的增量学员成为学车主体（占比41.34%），他们中的大多数人，又是大学生和准大学生（高考毕业生）。这一市场需求群体，日益成为驾校的必争之地。本次特训班正是精准定位这一市场需求群体，聚焦即将到来的高考季——这一驾培市场传统的招生宣传重要时间节点，如何在深刻把握国家驾培行业政策及发展趋势的基础上，做好高考前后的招生工作，在实施品牌战略的同时，求生存、求发展，从坐商转变为行商、电商，变等客上门为主动营销，保量保价，塑造驾校超强的市场竞争力，这是我们这次特训班的重点关注内容。
在培训会场，河南省驾驶培训行业协会领导、原河南省道路运输管理局纪委书记张东龙也发表热情洋溢的致辞，他着重提到了学时对接和政策变化对行业的影响，也提到了河南驾培同仁对高考毕业生市场的重视。如何服务好年轻学员，是当前驾培行业要重视的问题。
假定2001年前后的孩子今年都参加高考，那么，全国适龄的孩子大概有多少呢？
下面，是00后出生的人口数据：
2000年：1765万
2001年：1696万
2002年：1641万
2003年：1594万
2004年：1588万
2005年：1612万
2006年：1581万
2007年：1591万
2008年：1604万
2009年：1587万
2010年：1588万
其中，近几年的高考人数如下图：
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年份 |
参加高考人数 |
高考录取人数 |
高考录取率 |
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2018 |
975万 |
数据统计中 |
数据统计中 |
|
2017 |
940万 |
700万 |
74.46% |
|
2016 |
940万 |
705万 |
75% |
|
2015 |
942万 |
700万 |
74.3% |
|
2014 |
939万 |
698万 |
74.3% |
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2013 |
912万 |
694万 |
76% |
|
2012 |
915万 |
685万 |
75% |
这就是说，2001年出生的适龄人口当中有近60%的人考大学，其中又有70%以上能考上大学。如果这个群体，加上职高生、技校学生，人数远超1000万人以上。他们对学车有刚性需求。在日本，衡量一个人成人的标志不是18岁，而是他有没有考取驾照。而还有一些欧洲国家，17岁就被允许考驾照了。因此，这一庞大的学车群体，任何驾校都无法忽视抑或无动无衷。
二、00后的学员如何选驾校
除此以外，00后的学员，已经不同于70、80、90后的学员。他们有他们的个性和喜好，也有他们的独特需求和消费观念。他们选择驾校看重的不再只是价格便宜或者考试能否快速通过。
2019年年初，网络爆料TFBOYS的成员易烊千玺在北京开始学车了，这是即2018年队长王俊凯之后，刚满十八岁就去学驾照的另外一名偶像成员。其实易烊千玺想要学车也并不是什么小秘密了，他在之前接受采访的时候就回答记者，说是成年后最想要干的事情就是学车。毕竟作为大孩子了，学车也是自身的一门技术，毕竟有句话说一技在手，天下我有。而他也是一个说学就学的行动派，趁着自己有空闲时间，就立马报名学习，丝毫不浪费自己的一点时间。
明星和偶像往往具有示范作用，而00后是感性的群体，易受他人影响，爱模仿、学榜样，习惯把与自己特征或者价值取向相同的人、同龄的成功者、敬仰的知名人士作为自己行为的主要参照物。这些00后，同样都将会是驾培市场的新宠，这些年轻人还代表了明天的市场群体。随着他们已经或即将到达合法学驾年龄，他们对驾培市场的影响力会越来越大。00后是在我国经济进入繁荣期之后出生的一代人，他们早熟、个性张扬、独立并且不羁。他们独特的消费模式正在或者将会影响着许多驾校的营销策略。
1.前卫时尚的消费选择。00后喜欢有未来感的事物，对于消费也注重其时尚特性，注重个人精神愉悦和满足。这种消费偏好要求驾校在办公环境、教练服装、宣传方式等方面的新变化，无需多么高大上，但需要其追求个性、新鲜、创意的需求为主旨即可。也就是说，驾校需要有品牌个性。
2.群体认同的消费意识。00后追求自我的同时，又有很强的群体主义意识和从众心理。换言之，他们如果最先报名了哪家驾校，乐于分享自己的体验，也乐于接受别人的经验总结，他们的同学进而作为自己报名学车的依据。
3.听从网络和家长的消费意见。由于网络普及和教育民主化程度的提高，传统的教育方式和学习模式发生了改变，00后获取信息更加快捷，知识更加丰富，对自己的人生表现出的信心和理性远超过他们的前辈，他们在报名学车之前会进行研究，通过网络评价选择驾校。当然，00后也会听从家长的意见，让他们带领前来驾校为之报名；同时，家长也会参考孩子的想法和选择。
三、高考生学车对驾校的几多考验
长江后浪推前浪，一代新人换旧人。新的学员群体带来新的市场需求，新的市场需求带来新的挑战，需要驾校有新的教学服务和营销模式来承接和匹配。
1.对驾校的品牌提出了考验
去年，北京海淀驾校接待了一位带着孙子来驾校报名学车的爷爷。他爷爷说：当年他在海驾学车感觉不错，现在孙子高考完了，就马上带他来这里报名。
00后的父母辈大都是70、80后和部分60后、90后，如果说，当时他们报名学车，是一生一次的选择，没有一点经验值。那么，轮到00后学车，作为一个家庭的成员而言，爷爷辈、父母辈的经验会传承、讲授给孩子。那些在当地口碑不好，作为当前这些家长体验不好的驾校，基本上会被无情地抛弃，无缘于他们的“学车购物车”。
大多数中国的家长，可以苦自己，但不会苦孩子，尤其是现在的家庭基本都是独生子女或者二胎。父母亲都把自己的孩子当作“富二代”富养，舍得给孩子花钱消费。因此，他们不会只关注价格，更关注价值，关于驾校能否让孩子真正学到安全驾驶的知识。自然，品牌驾校会成为他们的优选。
2.对驾校的营销提出了考验
现在的高考生，一般都没有支付能力，替他们买单的是父母或者爷爷奶奶。也就是说，00后是驾校的用户，而他们的父母才是客户。不象他们的父母辈那样，既是驾校报名学车的支付者，也是学车的使用者。影响或者决定他们报名的，既有他们的家长，自己，也包括他们的同学、老师，还包括网络的意见。
对于驾校而言，首先要考虑的去影响他们的家长，再考虑影响孩子。如果家长孩子还不放心的话，还要考虑推出试学试驾，想方设法赢得他们的信任和喜欢。
因此，驾校如何去营销，如何去做市场沟通，这和之前的营销方法已经大不一样。当然，驾校的那些老学员——00后的父母，这些当年在驾校学车的学员数据也该重见天日，驾校该好好利用起来了，相信只要营销得法，从中可以挖掘很多招生机会。
3.对驾校的教学提出了考验
那些以应试教学为主要教学内容的驾校，成为了00后父母辈的一大痛点。很多家长，都是拿到驾照以后，通过自己经历的交通大小事故吸取了经验教训，再慢慢成为老司机的。
2018年夏天，一位校长给我发来了一篇他接待高考生的心得：
今天都不敢出门，坐在办公室专门接待带孩子来报名的朋友们，下午5时许，就有一位朋友带着昨天刚参加完高考的女儿，冒雨驱车来我这里。
交流中得知，他女儿后续若来我校学车，至少有10公里左右的路程，途经3个驾校，因为他家不在我校免费接送车范围内，所以只能骑车或乘公交来，骑车20分钟，坐公交30分钟，要途经5个站台……是什么原因让这位学员舍近求远，毅然决然地选择我们驾校？我直接向朋友发问。
朋友说，不是为了价格，不是为了就近，也不是为了照顾朋友的生意，更不是为了所谓的速成包过，而是源自对品牌的信任！早就听闻你们驾校很注重口碑，不会一味追逐经济效益而放弃培训质量；不会一味控制成本而缩减培训学时；更不会一味求快求利而舍去所有的理论培训。人的一生要经历许多考试，就像我小孩，刚参加完高考，之前也拿了好多本证书，唯独这次考试是关乎生命，如果贪图便宜，随便找家驾校，找个黑点培训，费用可能会少一点，可能会方便一点，但学不到东西，那样的驾校从不给学员上理论课，为了省油省钱而拼命缩短学时，培训过程中不是想着如何教会学员操作技能和灌输交通法规，而是挖空心思从学员身上捞油水，今天一包烟、明天一顿饭、后天一包茶叶、临考前还额外加收几百元“包过费”……想想都难受，这样培训出来的驾照不会让家长开心，反而令父辈们担心！不可否认，现在有部分家长为了省钱会随意选择，但我个人认为再省也不要省这笔费用，只要品牌放心、正规经营、实在培训，其它都是次要的，更何况你们现在新办了有特色品味的驾校，在全国都少有这么特色鲜明的驾校，不选你们选哪里？！
4.对驾校的服务提出了考验
00后学员的大量出现，使得驾校的服务对象发生了改变。自然，驾校的服务方式、内容和方法也得随之改变。光不吃拿卡要，不粗暴教学是无法完全让他们满意的。
譬如，00后的学员喜欢新鲜的事物、玩法，教练员光给他们倒水也是不行的，可能他们喜欢的是奶茶或者其他饮品；他们还喜欢帅气、幽默诙谐的教练员，而不是一本正经，头脑古板的教练师傅；他们更需要教练的赞美、肯定和表扬，能寓教于乐，学得开心。譬如，日本有的驾校周末给学员放焰火表演，给教练车车身做二次元的喷绘，也是为了迎合年轻学员的喜好。
5.对驾校的管理提出了考验
因应市场的变化和年轻学员的到来，驾校还需要再造管理流程，以便快速灵活地响应00后学员的需要。
目前，中国正在大力地推进城市化，大约每年以1%的速度约合1400万人进入城市工作、学习、生活。而城市化，基本是年轻人从农村到城市，从小县城到大城市的流动和时空转化。其中又以学生流、务工流为主。
对于高考生来说，高考后到上大学之前的这段时间里，如果不能拿到驾照，又要去另外一个城市读书的话，由于驾考新政的推出，异地学车门槛基本消除，他完全可以正当地退学或转学。
通俗地讲，学员有了反悔权，煮熟的鸭子也会飞掉。他不但报名之前在当地的驾校之间作出选择报名，还可以在报名之后，在他的高中就读地和大学就读地区的驾校之前作出再次选择。可以就两地驾校之间的性价比、服务等作出比较，决定是否申请转学。
对于当地的驾校而言，你不但要比本地的同行做得好，也得比学员大学所在的驾校城市更出色，学车不能让学员等太久。否则，有可能，你会被学员中途抛弃。
从这方面来说，高考生学员的增多、6月1日驾考新政的出现，是对驾校的一大考验。至于驾校在将要到来的考试中及不及格，当然是学员和家长说了算。
四、结束语
凡事预则立，不预则废。虽说目前距高考尚还有一些时日，但如不在此时做好准备，6、7月驾校恐怕无法取得好的招生成绩。很多驾校早在春节后就开始策划筹备暑假班营销工作了。暑假班这块蛋糕是有限的，是吃饕餮大餐，还是“残羹剩饭”，全看驾校自己的努力，也是市场对驾校的一次全面检验。
更为关键的是，高考生毕业后的学车，是社会给驾校及驾培行业正名的好机会。大多数高考生的父母辈对驾校的印象还停留在5年、10年和10多年前的那次自身体验，很少有机会再次近距离观察和接触驾校。而这次，当他们的孩子来驾校学车，希望我们的驾培同仁提供更好的教学服务，给他们重新认识驾培行业的机会，不让他们和孩子失望。这也是驾校和行业提升美誉度的良机。
